Como empresario sabrás que es más fácil fidelizar clientes que captar nuevos clientes y que un cliente fiel es un cliente que repite la compra y te recomienda. Sin embargo, no siempre los clientes fieles son los más rentables y queremos que para ti lo sean. Por eso te proponemos las siguientes estrategias:

No te equivoques: la fidelidad y la rentabilidad no son inmediatas

Solemos pensar que si tenemos un cliente que es fiel a nuestra empresa, podemos tranquilizarnos porque el trabajo está hecho y nuestros ingresos asegurados, sin darnos cuenta que la rentabilidad de un cliente llega más a largo plazo.

Para lograr una rentabilidad real es necesario que relaciones los objetivos de tu empresa con la oferta que le haces a tu cliente. Pregúntate: ¿Voy a obtener beneficios con la oferta que quiero hacer o voy a perder dinero?

La fidelidad se basa en experiencias

Lo que tus clientes buscan no son productos o servicios, son experiencias que les hagan sentir emociones. El reto está en lograr tener una conexión más profunda con tus clientes a través de sensaciones. Si vendes coches, no vendes solo coches vendes la experiencia, lo que se siente al conducir un BMW, por ejemplo.

En este sentido, según un estudio de CreditCards.com el 75% de los adultos y el 83% de los millennials admiten haber hecho compras por impulso.

No olvides las ventajas de los clientes fieles

Tener clientes que son fieles a tu marca puede aportarte diversas ventajas como las siguientes:

  • Se reducen los costes de adquisición. Como decíamos al principio: adquirir un nuevo cliente es entre 6 y 7 veces más caro que retener a uno existente.
  • El cliente fiel repite la compra. Un cliente fiel es un cliente que ha vivido una buena experiencia con nuestros productos y servicios y que, por lo tanto, cuando quiera de nuevo comprar pensará en nuestra marca.
  • Aumenta el índice de recomendaciones. Si un cliente vive una experiencia satisfactoria con tu marca le hablará de ella a sus conocidos, amigos y familiares.

Empecemos desde el principio: encuentra a tus clientes fieles

No puedes empezar la casa por el tejado y tendrás que buscar quiénes son tus clientes más fieles para poder poner en marcha tu estrategia para rentabilizarlos. Para localizarlos deberás considerar variables como las siguientes:

  • Ingresos netos que genera el cliente.
  • Índice de preferencia. Cuántas veces te elige a ti frente a tu competencia.
  • Antigüedad. Cuánto tiempo lleva tu cliente contigo.
  • Crecimiento potencial. Qué presupuesto tiene tu cliente.
  • Recurrencia. Cuántas veces ha comprado en un determinado periodo de tiempo.

Alinea las necesidades de tus clientes y tus productos o servicios

Para lograr la alineación es importante que te hagas preguntas como: ¿Qué busca cada uno de tus clientes? ¿Cómo puedes comunicarte con cada cliente? ¿Cuánto puede pagar por tus productos o servicios?

Sin embargo, debes encontrar un equilibrio para no tener que estar creando productos o servicios nuevos cada poco tiempo.

En definitiva, se trata de que destierres de tus creencias que un cliente fiel es un cliente rentable siempre y de que pongas a funcionar tu creatividad para saber dónde están tus clientes fieles, cómo llegar a ellos y de qué forma hacer que sean más rentables.

La mejor manera de gestionar tus clientes fieles y saber si son, o no, rentables, es controlar todas su acciones, interaccionas y comunicaciones contigo. Necesitas herramientas que te ayuden a gestionar toda tu base de datos instalada. La solución es un software de gestión empresarial que te ayude a centralizar toda la información de tus clientes en un único lugar, un ERP.

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